Nos idos de 1950, por ocasião da derrota do Brasil para o
Uruguai na Copa, Nelson Rodrigues identificava nos brasileiros o complexo de inferioridade,
que ele chamou de “complexo de vira-lata”.
Muito antes disso, conta-se que o Imperador Júlio Cesar,
morto por volta de 44 antes de Cristo, precisava de um servo que ficasse
lembrando-o de que era careca. A intensão era fazer com que ele, o Cesar, nunca
se esquecesse de que era um ser humano.
Embora estes temas tenham sido amplamente abordados, por
diversas ocasiões e cenários, eu, pretensiosamente, quero ligá-los agora ao
tema de gestão de empresas e seus setores. Vi uma entrevista do ex-presidente
Lula, a respeito de sua política externa, em que ele dizia que “nada pode atrapalhar
mais uma negociação do que entrar nela se achando superior ou inferior em
relação ao seu interlocutor”. Independente da opinião de cada um sobre ele, não
se pode negar que negociação foi o que ele mais fez na vida.
Se juntarmos estas
histórias, poderíamos concluir que: - negociar achando-se um vira-lata ou um
Júlio Cesar, dificilmente trará os resultados desejados. Em diversas
experiências de gestão, pude presenciar boas ideias e bons argumentos,
naufragarem devido à incapacidade dos negociadores de chegar a um denominador
comum. Muitas vezes isso se dava por pura arrogância de um, frente à subserviência
de outro, ou vice-versa. Negociar é um verbo amplo, e tenho para mim que, a
maior parte do tempo que passei gerindo, estive negociando algo. Convencer alguém
a fazer, ou deixar de fazer algo, é negociar. Ter boa argumentação,
indicadores, números, estatísticas e outros apoios, é apenas uma parte do
arsenal que se deve levar para uma mesa de negociação. Nada disso tem efeito
se, primeiro, você não conseguir que seu interlocutor lhe ouça. Em negociações
entre empresas de tamanhos diferentes, ou entre pessoas de níveis hierárquicos
muito distantes, isso tende a acontecer. Negociadores em situação elevada
tendem a querer que seus interlocutores o obedeçam cegamente, ou acreditar que
o que eles dizem não faz sentido, ainda que nem saiba direito o que disseram.
Mas, o resultado disso, normalmente é desfavorável para ambos. Em negociações,
sempre haverão interesses a serem atendidos, e é insano acreditar que somente
os seus o serão.
Chefes, ou seja lá como prefiram classificar os que ocupam
os níveis superiores da hierarquia das empresas, costumam achar que a sua
condição é suficiente para que seus liderados o obedeçam, independente de suas
próprias ideias e convicções. Saint-Exupéry, no best seller das misses ao redor do mundo, nos conta a conversa que
o rei tem com o Pequeno Príncipe: “-Se eu ordenasse a meu general voar de uma
flor a outra como borboleta, ou escrever uma tragédia, ou transformar-se em
gaivota, e o general não executasse a ordem recebida, quem - ele ou eu -
estaria errado?” Pois é, devo dizer que vi muitos “reis” dando ordens
semelhantes. E pior, não entendendo a razão de não serem entendidos e
prontamente obedecidos. Ao se pretender que sua equipe aja de uma determinada
forma, não estamos fazendo nada além do que negociar com eles. Ninguém faz bem
aquilo que é forçado de alguma forma, mas ao contrário, ao estar convencido de
que é o melhor a ser feito, o faz de forma comprometida.
Boas negociações!
