Sobre vira-latas e imperadores.

Nos idos de 1950, por ocasião da derrota do Brasil para o Uruguai na Copa, Nelson Rodrigues identificava nos brasileiros o complexo de inferioridade, que ele chamou de “complexo de vira-lata”.

Muito antes disso, conta-se que o Imperador Júlio Cesar, morto por volta de 44 antes de Cristo, precisava de um servo que ficasse lembrando-o de que era careca. A intensão era fazer com que ele, o Cesar, nunca se esquecesse de que era um ser humano.

Embora estes temas tenham sido amplamente abordados, por diversas ocasiões e cenários, eu, pretensiosamente, quero ligá-los agora ao tema de gestão de empresas e seus setores. Vi uma entrevista do ex-presidente Lula, a respeito de sua política externa, em que ele dizia que “nada pode atrapalhar mais uma negociação do que entrar nela se achando superior ou inferior em relação ao seu interlocutor”. Independente da opinião de cada um sobre ele, não se pode negar que negociação foi o que ele mais fez na vida.

Se juntarmos estas histórias, poderíamos concluir que: - negociar achando-se um vira-lata ou um Júlio Cesar, dificilmente trará os resultados desejados. Em diversas experiências de gestão, pude presenciar boas ideias e bons argumentos, naufragarem devido à incapacidade dos negociadores de chegar a um denominador comum. Muitas vezes isso se dava por pura arrogância de um, frente à subserviência de outro, ou vice-versa. Negociar é um verbo amplo, e tenho para mim que, a maior parte do tempo que passei gerindo, estive negociando algo. Convencer alguém a fazer, ou deixar de fazer algo, é negociar. Ter boa argumentação, indicadores, números, estatísticas e outros apoios, é apenas uma parte do arsenal que se deve levar para uma mesa de negociação. Nada disso tem efeito se, primeiro, você não conseguir que seu interlocutor lhe ouça. Em negociações entre empresas de tamanhos diferentes, ou entre pessoas de níveis hierárquicos muito distantes, isso tende a acontecer. Negociadores em situação elevada tendem a querer que seus interlocutores o obedeçam cegamente, ou acreditar que o que eles dizem não faz sentido, ainda que nem saiba direito o que disseram. Mas, o resultado disso, normalmente é desfavorável para ambos. Em negociações, sempre haverão interesses a serem atendidos, e é insano acreditar que somente os seus o serão.

Chefes, ou seja lá como prefiram classificar os que ocupam os níveis superiores da hierarquia das empresas, costumam achar que a sua condição é suficiente para que seus liderados o obedeçam, independente de suas próprias ideias e convicções. Saint-Exupéry, no best seller das misses ao redor do mundo, nos conta a conversa que o rei tem com o Pequeno Príncipe: “-Se eu ordenasse a meu general voar de uma flor a outra como borboleta, ou escrever uma tragédia, ou transformar-se em gaivota, e o general não executasse a ordem recebida, quem - ele ou eu - estaria errado?” Pois é, devo dizer que vi muitos “reis” dando ordens semelhantes. E pior, não entendendo a razão de não serem entendidos e prontamente obedecidos. Ao se pretender que sua equipe aja de uma determinada forma, não estamos fazendo nada além do que negociar com eles. Ninguém faz bem aquilo que é forçado de alguma forma, mas ao contrário, ao estar convencido de que é o melhor a ser feito, o faz de forma comprometida.

Boas negociações!

A “sabiduria” do rezador.

Contaram-me, certa vez, uma história a respeito de um empreendedor que passava por uma situação crítica em sua empresa. As vendas nem iam tão mal assim, mas parece que algo dava sempre errado. Chamou consultorias, seguiu as recomendações, mas qual o que, a situação não se invertia. Um dia, já cansado de buscar soluções ortodoxas, tentou algo inusitado a um homem de negócios: procurou um rezador. Depois de ouvir todas as suas inquietudes, o velho caboclo, com toda simplicidade, deu a receita. “– Fio, tudo dia vancê chega no seu trabaio, vai inté um canto do garpão i reza um Padre Nosso. Dispois, suncê vai andano divagarinho inté u canto oposto do garpão, e lá reza mais um. Ai suncê vai inté o canto das direita, reza mais um. Travessa di novo o garpão, divagarinho, vai inté o canto oposto, i faiz a úrtima reza. Assim, suncê reza in cruiz tudo dia. Faiz isso cum fé, que tudo di certo vai si sucedê.”

O empresário saiu da casa do rezador meio sem acreditar muito, e já achando que tinha perdido tempo. Fato é que no dia seguinte, ele resolveu dar um voto de confiança ao caboclo, e fez exatamente como havia sido orientado. Afinal de contas, mal não faria. Pois não é que ao caminhar por entre máquinas e pessoas, ele começou a ver uma porção de coisas, que aconteciam ali no chão de fábrica, que ele nem sonhava ocorrer! Passou a cumprimentar seus colaboradores e alguns ele nem sabia o nome. Passou a ver processos sendo executados de forma totalmente diferente que ele havia concebido. Alguns colaboradores, vendo todos os dias o patrão passar por ali, resolveram quebrar a barreira da timidez e passaram a relatar problemas que estavam ocorrendo. Por fim, ele foi obrigado a reconhecer, o velho caboclo acertara exatamente o ponto onde originavam seus problemas: o piso, onde tudo acontece.

Talvez isso não seja estranho para quem é gestor. Quantas vezes nos pegamos em situação semelhante a esta, onde parece que estamos fazendo tudo certo, mas algo não termina bem. Qualquer que seja o negócio, o local onde se realizam os propósitos, é no piso. E por ser assim, também é lá, e eu diria até que, é só lá, que encontraremos as soluções para os problemas. O hábito saudável de cumprimentar as pessoas, trocar um par de minutos de conversa com elas, com regularidade, proporciona a qualquer líder a presença necessária, e a confiança imprescindível para se gerir qualquer negócio, seja qual for sua função. Desenvolver relacionamento é a chave. Mas para isso, presença é a estratégia. Qualquer um que acredite que vai conseguir gerir longe de seu time, pode ser considerado candidato à camisa de força. Não há máquina, equipamento, processo, sistema, ou seja lá o que for, que não seja tocado por gente. E como nos ensina Caetano, na música Gente - “Gente quer comer, gente quer ser feliz / Gente quer respirar ar pelo nariz / Não, meu nego, não traia nunca essa força, não / Essa força que mora em seu coração.”

Se você tiver o bom senso de ouvir o que essas pessoas têm para dizer, certamente receberá a solução da maioria dos problemas de seu negócio. Sim, você vai ouvir também uma porção de reclamações e lamentos. Trate-os com respeito e dignidade. Diga sim, ao que for sim. E diga não ao que for não. Eles saberão respeitar nossas decisões se formos honestos com eles. Com o tempo as lamúrias irão diminuindo e as boas dicas aumentando. Minha dica é: Chegue perto do seu time, pois como aprendeu nosso amigo empresário, “mar num haverá di fazê”.

Bons negócios!